许关仁：以稳求胜

编者按：富阳的造纸史可追溯到2000年前的汉明帝。史书记载:“邑人率造纸为业，老小勤作，昼夜不休”。一脉相传的富阳造纸业，在改革开放后获得了的发展。还在1979年，为了推销当时富阳国营造纸厂积压的几万吨纸，几百个农民贩销员跑遍千山万水。积压纸一销而光后，自办造纸厂的念头也开始在这些农民的心中萌生。从此，个体造纸企业在富阳城乡冒了出来，并用机械化替代了流传千年的手工造纸工艺，本文的主人公许关仁***抓住商机，经营起了二手造纸设备。

    出生于浙江富阳的许关仁，年仅21岁时便开办了一家五金加工厂，经营车床配件，时逢改革开放的热潮，随着个体造纸企业如雨后春笋般涌现，造纸设备一度炙手可热，正是看准这一商机，许关仁有了经营二手造纸设备的想法。在妻子的支持下，他怀揣经营五金加工厂所赚到的钱和朋友一起于1987年成立了富阳市东洲废旧金属有限公司。
    面对当时巨大的潜力市场，如何吸引客户成为了关键。为此，许关仁不辞疲劳地奔走于富阳及周边地区，可并不仅仅只有他一个人在企业间来往，同行们也都在为各自宣传，这时候个人能力***显得尤为重要。“超出客户的想象和期待，你才会有生意。”许关仁是这样说的，也是这样做的。不只是在设备质量和价格上比同行更占优势，他还更注重宣传二手设备节约生产成本，加快效益生产的特性。
    在他的循循善诱下，“东洲”的客户渐渐多了起来，而许关仁和善的性格，也让他结交了很多朋友，建立了广泛的人脉关系，这也成为了“东洲”在多年经营中生意一直蒸蒸日上的缘由。
    闲暇之余，许关仁极其喜爱钓鱼，因为钓鱼可以培养耐性，在等待的过程中时常让他有所领悟，这也养成了他沉稳的性格，从不急功近利。造纸行业的波动也曾让许关仁的生意大起大落过。在金融危机的低谷时期，许关仁并没有惊慌失措，而是更加冷静的分析市场，通过低价收购一些倒闭厂的造纸机械，在市场回暖后，公司保证了货源的供应，在今年良好的市场形势下，已经不断有客户来订货。
    在经营方面，许关仁更加懂得多样化和变通。随着同行不断的增加，竞争也趋于激烈，专一做造纸设备并不能让公司效益达到，许关仁为此在经营范围上扩大，他自豪的一笔生意***不是与造纸设备行业相关，而是承包一家学校的填土工程。今年，在朋友何小华的介绍下，他加入了中国二手设备网，让女儿来帮忙上网查阅和发布造纸机的供求信息，通过互联网，获得了不少商机。
    如今，公司的仓库占地面积已有4000多***，更有专门的员工负责运输、销售。能够发展至今，不仅在于许关仁的远见卓识，其中妻子的支持和女儿的孝顺更是成为了他源源不断的动力。

（栏目编辑：邓阳）